¡Seguro que todos hemos pasado por este momento! Ya sabes, en el momento en el que estás a punto de sumergirte en el mejor montón de espaguetis que has visto nunca. Y justo cuando giras el tenedor en la pasta y entras en el primer bocados… suena el teléfono.
“¿Puedo hablar con…..? pregunta la persona del teléfono. “Es un mensaje importante con respecto a las preferencias de su horno”.
Esta frustrante interrupción es exactamente la razón por la cual estamos aquí para hablar sobre la generación de leads (cliente potencial) entrantes. Y la pregunta es….
¿Qué es la generación de leads entrantes?
Es una solución que puede evitar que vuestra empresa u organización se convierta en esa molesta e inquietante interlocutora que está arruinando las noches de espaguetis para los amantes de la pasta en todo el mundo.
Empecemos por la definición de un cliente potencial, y luego veremos qué es la generación de clientes potenciales en línea, por qué se necesita la generación de clientes potenciales, cómo se califica a alguien como líder, cómo se genera clientes potenciales y por qué la generación de clientes potenciales entrantes es mucho más efectiva que simplemente comprar leads.
¿Qué es un cliente potencial?
Un cliente potencial es una persona que ha manifestado su interés en el producto o en el servicio de su empresa de alguna manera. Como cliente potencial, escucharía a una empresa u organización con la que ya ha abierto la comunicación en lugar de recibir una llamada aleatoria de alguien que previamente compró la información de contacto.
Desde una perspectiva comercial, la información que cualquier empresa recopiló sobre vosotros de las respuestas a la encuesta ayuda a personalizar la comunicación de apertura para abordar los problemas existentes.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de leads es el proceso de atraer y convertir a extraños y prospectos en alguien que ha manifestado su interés en el producto o servicio de la empresa. Algunos de los ejemplos de generadores de clientes potenciales son las solicitudes de empleo, publicaciones en blogs, cupones, eventos en vivo y contenido en línea.
Cada vez que alguien fuera del mundo del marketing pregunta qué es exactamente lo que hacemos, no podemos decir “crear contenido para la generación de leads“. Se perderían por completo y no obtendríamos algunas miradas realmente confusas. Entonces, en lugar de decir eso, decimos “trabajamos para encontrar formas únicas de atraer personas a nuestro negocio. Queremos ofrecer lo suficiente como para que se interesen naturalmente en la empresa y así finalmente se interesen con la marca.”
Por lo general, esto resuena mejor y es exactamente lo que es la generación de leads: es una forma de animar a los clientes potenciales a su negocio y encaminarlos hacia la compra final.
¿Por qué necesitamos la generación de clientes potenciales?
Cuando un externo inicia una relación con la empresa al mostrar un interés orgánico en el negocio, la transición de la persona externa a un cliente es mucho más natural. La generación de leads se encuentra dentro de la segunda etapa de la metodología de marketing entrante. Eso ocurre después de que se haya atraído a una audiencia y se esté listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para el equipo de ventas (es decir, los clientes potenciales calificados en ventas).
A continuación, como podemos ver en el diagrama, generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente encantado.
¿Cómo generamos clientes potenciales?
Ahora que entendemos cómo la generación de leads encaja en toda la metodología del marketing de entrada, vamos a ver los pasos del proceso de generación de estos clientes potenciales.
Primero, un visitante descubre el negocio a través de uno de los canales de marketing, como por ejemplo el la web, el blog o alguna página de medios sociales.
Luego, el visitante hace clic en la llamada a la acción (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que anima a los visitantes del la página web a realizar algún tipo de acción.
El CTA lleva al visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.
Una oferta es el contenido o algo de valor que se “ofrece” en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener el valor percibido suficiente para que un visitante pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella.
El formulario de la landing page consta de una serie de campos que recopilan información a cambio de la oferta. Normalmente, los formularios se encuentran en la landing page, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier lugar de la página. Una vez que un visitante llena el formulario ¡voilá! ¡Ya tienes una nueva pista!
¿Ves cómo todo encaja?
Para resumirlo: el visitante hace clic en un CTA que los lleva a una landing page donde rellenan un formulario para obtener una oferta. Es el momento en el que se convierte en un candidato.
Marketing de generación de clientes
Una vez que se haya reunido todos estos elementos, puede usar los diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a la landing page para comenzar a generar clientes potenciales.
Pero ¿qué canales debería utilizar para promocionar la landing page? Hablemos sobre front-end de la generación de leads: marketing de generación de leads.
Incluso hay más canales que se pueden utilizar para conseguir que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Vamos a profundizar en esto y hablar de algunos otros.
Contenido
El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una landing page. Por lo general, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Se puede incluir CTA en cualquier parte del contenido: en línea, en la parte inferior de la publicación, en el panel lateral… Cuanto más encantado esté el visitante con el contenido, más probable será que hagan clic en la llamada a la acción y se muevan a la landing page.
El correo electrónico es un gran lugar para llegar a las personas que ya conocen la marca, el producto o el servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción, ya que previamente se han suscrito a la lista. Los emails tienden a ser un poco abarrotados, así que mejor usar un CTA que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención a los suscriptores. Esto es labor del equipo de email marketing.
Anuncios y retargeting
El único propósito de un anuncio es hacer que las personas tomen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si desea que las personas se conviertan, asegura de que su landing page y la oferta coincidan exactamente con lo prometido en el anuncio, y que la acción que se desea que realicen los usuarios sea muy clara.
Blog
Lo mejor de usar las publicaciones del blog para promover una oferta es que se puede adaptar la pieza completa al objetivo final. Por lo tanto, si la oferta es un video instructivo sobre la configuración de la Consola de búsqueda de Google, puede escribir una entrada del blog sobre cómo seleccionar las métricas del marketing… lo que haría que la CTA sea altamente relevante y fácil de hacer clic. El blog es una herramienta potentísima para atraer tráfico de calidad, pero para ello se debe contar con expertos en SEO que investiguen las palabras clave adecuadas para posicionar en los motores de búsqueda.
Redes sociales
Las plataformas de redes sociales hacen que sea fácil guiar a los seguidores para que actúen, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de la biografía de Facebook a las URL de Bitly en Twitter. También puedes promocionar tus ofertas en tus publicaciones sociales e incluir un llamado a la acción en tu título.
Ensayos de productos
Puede romper muchas barreras para una ventana al ofrecer pruebas del producto o del servicio. Una vez que un prospecto está utilizando el producto, puede atraerlos con ofertas o recursos adicionales para alentarlos a comprar.
Otra buena práctica es incluir la marca en las versiones gratuitas para que también pueda capturar a otros clientes potenciales.
Referral marketing
El marketing de recomendación, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, poner la marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta las posibilidades de generar más clientes potenciales.
Independientemente del canal que se use para generar clientes potenciales, se quiere guiar a los usuarios a la landing page. Siempre que se haya creado la landing, el resto se manejará solo.
¿Por qué no comprar clientes potenciales?
Los “marketers” y vendedores quieren llenar el embudo de ventas y llenarlo rápidamente. Entrar: La tentación de comprar clientes. Comprar clientes potenciales, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiero mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro.
De todos modos, podría estar pagando por la publicidad… así que, ¿por qué no comprar prospectos? En primer lugar, cualquier cliente potencial que se haya comprado no conoce tu empresa realmente. Por lo general, ellos se «inscriben» en algún otro sitio al registrarse para algo, y en realidad no optaron por recibir nada de tu compañía.
Por lo tanto, los mensajes que les envía son mensajes no deseados, y el envío de mensajes no deseados es intrusivo.
¿Recuerdas la llamada perturbadora que recibimos cuando estábamos tratando de comer espaguetis? Así es como se siente la gente cuando recibe correos electrónicos y otros mensajes de personas que no pidieron noticias.
Si la perspectiva nunca ha estado en la web e indicó un interés en los productos o servicios, entonces se está interrumpiendo. Si nunca optaron por recibir mensajes específicamente de la empresa, entonces hay una gran posibilidad de que puedan marcar los mensajes como spam, lo cual es bastante peligroso.
Una vez que suficientes personas marquen los mensajes como spam, puedes ir a una “lista negra”, que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Y una vez entras en la lista negra, es muy difícil volver a ella. Además la capacidad de entrega de correo electrónico y la reputación de IP probablemente se verá perjudicadas. Siempre, es mejor generar clientes potenciales en lugar de comprarlos.
¿Cómo calificar un cliente potencial?
Así como explicamos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha manifestado interés en el producto o servicio de una empresa. Ahora vamos a hablar de las distintas maneras que alguien puede mostrar su interés.
Esencialmente, una ventaja de ventas se genera a través de la recolección de información. Esa recopilación de información podría ser el resultado de un solicitante de empleo que muestra interés en un puesto completando una solicitud, un comprador que comparte información de contacto a cambio de un cupón, o una persona que completa un formulario para descargar un contenido educativo.
¿Cómo medir el nivel de interés de un cliente potencial?
A continuación os dejamos algunas de las muchas maneras en que podríamos calificar a alguien como cliente potencial. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada utilizada para calificar a un cliente, puede variar.
Solicitud de empleo: una persona que completa un formulario de solicitud está dispuesta a compartir una gran cantidad de información personal porque desea ser considerado para el puesto. Completar esa solicitud muestra su verdadero interés en el trabajo, por lo tanto, califica a la persona como líder para el equipo de reclutamiento de la empresa, no para los equipos de marketing o ventas.
Cupón: a diferencia de la solicitud de empleo, es probable que se sepa muy poco acerca de alguien que haya encontrado uno de sus cupones en línea. Pero si encuentran el cupón lo suficientemente valioso, pueden estar dispuestos a proporcionar su nombre y la dirección de correo electrónico a cambio de ello. Aunque no es mucha información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien tiene interés en ella.
Contenido: mientras que la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en el producto o servicio, el contenido (como un libro electrónico educativo o un seminario web) no lo hace. Por lo tanto, para comprender realmente la naturaleza del interés de la persona en el negocio, probablemente necesitará recopilar más información para determinar si la persona está interesada en el producto o servicio y si es una buena opción.
Estos tres ejemplos generales resaltan cómo la generación de leads difiere de una compañía a otra de una persona a otra. Necesitará recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés verdadero y válido en el producto o servicio: la cantidad de información que sea suficiente variará dependiendo del negocio.
Puntuación de clientes
La puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar los clientes potenciales cuantitativamente. Usando esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntaje) para determinar dónde caen en la escala de “interesados” a “listos para una venta”. El criterio para estas acciones depende completamente de la empresa, pero debe ser uniforme en todo el departamento de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.
La puntuación de un lead puede basarse en las acciones que han tomado, la información que han proporcionado, su nivel de compromiso con su marca u otros criterios que determine el equipo de ventas. Por ejemplo, puede puntuar a alguien más alto si se relaciona regularmente con vosotros en las redes sociales o si su información demográfica coincide con el público objetivo.
Cuanto más alto sea la puntuación de un cliente potencial, más cerca están de convertirse en un cliente calificado en ventas, y que está solo a un paso de convertirse en un cliente. La puntuación y los criterios es algo que se puede modificar a lo largo del camino hasta que se encuentra la fórmula que funcione, pero una vez que se haga, transformará la generación principal en una generación de clientes.
Estrategias de generación de clientes
La generación de leads en línea abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias, dependiendo de la plataforma en la que desee capturar clientes.
A continuación, vamos a contaros algunas de las estrategias de generación de clientes potenciales que usamos en nuestra agencia Marketing digital Barcelona para algunas de las plataformas más populares.
Generación de clientes a través de Facebook
Facebook ha sido un método para la generación de leads desde su inicio. Originalmente, las compañías podían usar enlaces salientes en los sitios web. Sin embargo, cuando se lanzó Facebook Ads en 2007 y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad pagada, hubo un importante cambio en la forma en que las empresas utilizaban la plataforma para captar clientes potenciales.
Facebook creó Lead Ads para este propósito. Facebook también tiene una función que le permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de su página de Facebook, lo que ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente al sitio web de la empresa.
Generación de clientes a través de Twitter
Twitter tiene tarjetas de generación de clientes potenciales, que le permiten generar clientes directamente dentro de un tweet sin tener que abandonar el sitio. El nombre de un usuario, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario de Twitter se introducen automáticamente en la tarjeta, y todo lo que tienen que hacer es clic en “Enviar” para convertirse en un candidato.
Generación de clientes a través de LinkedIn
LinkedIn ha ido aumentando la participación en el espacio publicitario desde los inicios. Cuando se trata de generación de clientes potenciales, LinkedIn creó Lead Gen Forms, que se rellena automáticamente con los datos de perfil de los usuarios cuando hacen clic en una acción a la llamada, lo que facilita la captura de información.
Generación de clientes a través de PPC
Cuando decimos PPC (pago por clic), nos referimos a anuncios en páginas de resultados de motores de búsqueda (SERPs) Google obtiene 3,5 billones de búsquedas al día, lo que convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitario, especialmente para la generación principal. La efectividad de las campañas de PPC se basan en gran medida en un flujo de usuarios sin interrupciones, así como en el presupuesto, palabras clave específicas y algunos otros factores.
Generación de clientes a través de B2B
B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación leads. El SEO es el principal recurso para capturar clientes potenciales, seguido de cerca por el email marketing y el social media. Sin mencionar, la efectividad varía según el canal.
Consejos para generar clientes a través de campañas
En cualquier campaña de generación de clientes potenciales, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de la campaña están funcionando y cuáles necesitan algún ajuste fino.
Os dejamos algunos consejos para crear campañas de generación de leads.
Utiliza las herramientas de generación de clientes adecuadas
En cualquier campaña de generación de clientes potenciales, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de la campaña están funcionando y cuáles necesitan algún ajuste fino.
Os dejamos algunos consejos para crear campañas de generación de leads.
Plantillas de CTA: más de 50 plantillas de llamada a la acción (CTA) personalizables y gratuitas en PowerPoint que se pueden usar para crear botones de CTA en los que se puede hacer clic en el blog, páginas de destino y otros sitios del sitio web.
Herramienta de raspado de formularios: Una herramienta de raspado de formularios que recopila presentaciones en los formularios existentes del sitio web lo ayudará a consolidar automáticamente todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos, independientemente del formulario enviado por los visitantes en el sitio web.
Crea increíbles ofertas para todas las diferentes etapas del ciclo de la compra
No todos los visitantes de la web están listos para hablar con el equipo de ventas o ver una demostración del producto. Al principio del viaje del comprador, alguien podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que esté más familiarizado con la compañía y cerca del final del viaje podría estar más interesado en una versión de prueba o demostración gratuita. Es importante asegurarse de que se están creando ofertas para cada fase y que ofrece CTA para estas ofertas en toda la web.
Sí, se necesita tiempo para crear contenido valioso que enseña y nutre a los clientes potenciales, pero si no se ofrece nada para los visitantes que no están dispuestos a comprar, entonces puede que no vuelvan nunca más a la página web.
Si desea llevar la personalización un paso más allá, lo que ayudará a aumentar la tasa de conversión, intente usar llamadas a la acción inteligentes. CTA inteligentes detectan cuando una persona está en el viaje del comprador, si son un nuevo visitante, un cliente potencial o un cliente, y muestran las llamadas a la acción en consecuencia. Las CTA personalizadas convierten un 42% más de visitantes que las llamadas a la acción básicas.
Mantener el mensaje coherente y cumplir la promesa
Las campañas de generación de leads con mayor conversión son las que cumplen lo que prometen y crean una transición perfecta desde la copia y el diseño del anuncio hasta el mismo producto.
Es importante asegurarse de presentar un mensaje coherente a lo largo del proceso y de proporcionar valor a todos los que se involucren en la captura de clientes potenciales. Los aspectos de la campaña de generación de leads deben reflejar todo lo demás en el sitio web, en el blog y en el producto que eventualmente tratará de vender.
Si no, tendrá dificultades para obtener ventaja hacia la siguiente etapa del ciclo de vida. La campaña debe ser más que solo obtener una dirección de correo electrónico, debe ser desarrollar un nuevo cliente.
Vincula la llamada a la acción a una página de destino dedicada
Esto puede parecer obvio, pero les sorprendería saber cuántos vendedores no crean landing pages dedicadas para sus ofertas. Los CTA deben enviar a los visitantes a una landing page donde puedan recibir una oferta específica. No utilizar las llamadas a la acción para llevar a las personas a la página de inicio, por ejemplo.
Incluso si la CTA es sobre la marca o el producto (y tal vez no sea una oferta como una descarga), aún debe enviarlos a una landing page específica que los convertirá en un cliente potencial.
Haz que el equipo de ventas participe
¿Recordáis cuando hablamos de puntuación de clientes? Bueno, no es exactamente factible sin la opinión del equipo de ventas.
¿Cómo se sabrá lo que califica a un candidato para ventas sin saber si sus propuestas definidas se venden con éxito?
Los equipos de marketing y ventas deben estar alineados con las definiciones y el proceso de mover una oportunidad de marketing a SQL a la oportunidad antes de que incluso comience a capturar clientes potenciales. Además, se tiene que estar abierto a la evolución de su relación con las ventas y cómo guía a los clientes potenciales a lo largo del embudo. Es probable que las definiciones deban refinarse con el tiempo; solo es importante asegurarse de mantener a todos los involucrados al día.
Usa las redes sociales estratégicamente
Si bien los profesionales del marketing suelen pensar que las redes sociales son las mejores para el marketing, aún puede ser una fuente útil y de bajo costo para la generación de clientes potenciales, tal como se comparte en las estrategias de generación de clientes anteriores. La clave es usar los medios sociales estratégicamente para generarlos.
Lo mejor es comenzar enlaces directamente a las landing pages de las ofertas de alto rendimiento de las publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Di a los visitantes que los está enviando a una landing page. De esa manera, se estará estableciendo expectativas.
También puede hacer un análisis de generación de clientes potenciales del blog para averiguar qué publicaciones generan la mayor cantidad de clientes potenciales, y luego hacer un punto de vincular regularmente las publicaciones de las redes sociales a ellos.
Otra forma de generar leads desde las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores, y también pueden enseñarte mucho sobre tu audiencia. Es un win-win.
Permanece flexible y constantemente iterar
La estrategia de generación de leads debe ser tan dinámica como las personas a las que queremos dirigirnos. Las tendencias cambian, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman … también lo debe hacer el marketing de gen líder. Usar la prueba de división A / B para ver qué CTA funciona mejor, qué landing pages se convierten mejor y qué copia captura al público objetivo.
Experimentar con cambios de diseño, diseño, contenido y canales de publicidad hasta encontrar lo que mejor funcione.
Conclusión
Los principios básicos que hemos analizado en esta publicación del blog son solo el comienzo. Continuad creando excelentes ofertas, llamadas a la acción, landing pages y formularios, y promoverlo en entornos multicanal. Recordad que es importante mantenerse en contacto con el equipo de ventas para asegurarse de que está entregando clientes potenciales de alta calidad con regularidad.
Por último, pero no menos importante, nunca dejar de probar. Cuanto más se modifique y se pruebe cada paso del proceso de generación de clientes potenciales entrantes, se mejorará la calidad de sus leads y aumentará los ingresos.
